Сегодня в гостях известный в фитнес-индустрии лектор по управлению и подбору персонала, Владислав Вавилов. Поговорим о насущных проблемах в управлении фитнес-клубами и решении конкретных практических проблем. Рассмотрим состояние современной фитнес-индустрии в Украине, виды фитнес-предприятий, варианты позиционирования. Поговорим о подборе персонала в фитнес-клубы, затронем тему продаж фитнес-услуг. Познакомим читателей с биографией Владислава Вавилова. Статья будет интересна и полезна управленцам фитнес-клубов, фитнес-студий.

Вавилов1

- Здравствуйте, Владислав. Учитывая Ваш большой опыт в проведении бизнес- тренингов, форумов в области фитнеса, возникло желание пообщаться на тему управления в сфере фитнес-услуг. На мой взгляд, эта тема достаточно актуальна, т.к. фитнес-клубы в Украине открываются с невероятной скоростью, появляется огромное количество бюджетных студий и клубов. Как Вы считаете, каким должен быть успешный менеджер, на что прежде всего нужно заострять внимание? Охарактеризуйте современного управляющего фитнес-клубом.

- В.В. Здравствуйте Светлана. Успешный менеджер - это человек, который, прежде всего несет ответственность за свои действия и действия своих подчиненных. Это специалист, который способен с помощью управленческих инструментов привести клуб к желаемому результату (прибыли). К моему большому сожалению, менеджеры фитнес-клубов очень мало уделяют внимания обучению. Хороший тренер - не всегда хороший менеджер. Аксиома с печальными последствиями.
Грамотный менеджер должен:
- показывать результат своей работы;
- подавать пример своим подчиненным;
- читать и стимулировать к чтению своих тренеров.
Современный управляющий - это некий мастер на все руки. Ведь очень часто собственники экономят на специалисте по маркетингу, директоре по фитнесу и специалисте по рекламе. Соединяя эти функции в одном человеке. Это не правильно. Ведь один самый умный и сильный, не может делать сразу все. А в 80% клубов обычно так и бывает. Проводя семинары для менеджеров и управленцев мне приходится уделять большое внимание рекламе и маркетингу, ведь это тоже входит в их обязанности. Я осуждаю собственников за такие соединения должностей и восхищаюсь этими людьми (управляющими) они иногда творят невозможное (смеётся).

- Экономят умышленно или из-за отсутствия возможности найти данную кандидатуру? Ведь толкового менеджера по фитнесу или по рекламе не так то и легко найти.

- В.В. В большинстве случаев собственники экономят умышленно. Экспертов не было в 90-х, но сегодня их уже большое количество. Согласен, что найти действительно грамотного специалиста это не простая задача. Но позвольте, это же бизнес. Все вложенные деньги окупятся при условии грамотного менеджмента, рекламы и работы с клиентами. Плюс ситуация в стране дает возможность выбирать, многие менеджеры с восточных регионов помогут решить эти вопросы в фитнес-клубах.

- Невозможно с Вами не согласиться. Думаю что также необходим и медицинский работник при каждом фитнес-клубе, хотя не каждый управляющий это понимает. Перечислите, пожалуйста, названия подразделений фитнес-клуба, штат сотрудников и их основные обязанности.

- В.В. Все зависит от концепции фитнес клуба. Звучит это скучно. Но для уверенной и результативной работы нужен хороший фундамент. Обычно в концепции прописывается базовое штатное расписание. Относительно врача, согласен, но есть много но. По штату - все стандартно. Руководитель - у него в причинении - департаменты. Фитнес, админ "стоматолог", тех служба. В зависимости от размеров, может быть салон красоты и бар. Бывает спа центр. Мне проще приводить примеры конкретных клубов, которые либо я помогал открывать либо консультировал. Площадь 500 метров и 3000, разная структура и обязанности.

- Возьмем средние показатели, к примеру, клуб площадью 1000 -1500 кв. метров, без спа, салонов красоты и бассейна, какое примерное количество персонала и какие департаменты должны присутствовать? Вопрос достаточно важен, из опыта могу сказать, что многие управленцы понятия не имеют, какие должны быть департаменты и что они должны в себя включать.

- В.В. При площади ключевая проблема работы фитнес клуба - наличие отдела продаж. Ведь многие фитнес клубы совершают чудовищную ошибку. Предлагаю администраторам продавать абонементы и пищевые добавки, отвечать на телефонные звонки, выдавать полотенца и прочее. Вторая проблема это субординация. Когда простой дежурный инструктор начинает задавать вопросы генеральному директору, пропуская своего непосредственного руководителя.
Департаменты - административный, отдел продаж, фитнес -состоящий из групповых программ и тренажерного зала, возможно единоборств. Со старшими в каждом департаменте. Количество персонала - администраторы вечером должны работы вдвоем, и не по полному дню, а по 8 часов.

Вавилов2

- Действительно, проблема такая существует. Администраторы, работают по 12 часов, выполняя массу обязанностей за сравнительно низкую зарплату. И после этого управленцы удивляются, почему сотрудники порой неулыбчивы и раздражительны. На что нужно обращать внимание работодателям, принимая сотрудника на эту должность? Каким должен быть отдел продаж? Что должно входить в обязанности, помимо умения хорошо продавать?

- В.В. Нужно обращать внимание на человека. По одному собеседованию сложно выявить все недостатки, поэтому только стажировка. Испытательный срок в 1 неделю. Менеджер должен уметь удовлетворить потребности клиентов фитнес-клуба. Прежде всего помочь в потом уже продать. Отдел продаж просто должен быть (смеётся), желательно чтобы был слаженным и командным. Обычно там царит атмосфера жесткой борьбы.

- В Украине распространена система "услуги на месяц". Как Вы относитесь к помесячным абонементам в бизнес и эконом клубах?

- В.В. Месячные абонементы это короткая игра и большая ответственность для клуба. Если клиенту не нравится клуб, то у клуба будет мало времени это исправить. Если клубы, которые продавали годовые карты переходят на месячные - это значит что им очень плохо. Это знак для конкурентов.
Я нормально отношусь ко всем формам и видам абонементов. Самое главное чтобы собственники клубов помнили, что месячная карта самая дорогая, а годовая самая дешевая. А то очень часто вижу картину и смеюсь. Месяц 300 грн - 3 месяца 890 грн.

-  Думаю, акцент ставится именно на продажу месячных абонементов, коль продают за такую низкую цену, мотивируя, что дороже у них просто никто не купит. Или купят? Возможно, многие просто не умеют продавать?

- В.В. Большинство потребителей фитнес услуг не готовы платить за год. Это факт. Не понятная ситуация с долларом и в стране в целом. Это не повод повесить нос и не продавать.
Приведу пример для менеджеров, которые говорят, что клиенты не покупают. В оккупированном Луганске - работает 4-5 фитнес клубов. Да цены там по 150 грн в месяц, но там же война и танки по городу ездят. И клубы продают по 120-150 абонементов в месяц. Поэтому остальным грех жаловаться. А продавать надо уметь или учиться, в большинстве фитнес центров просто отпускают товар не прикладывая усилий к продаже. Пускай ответят на вопрос, когда они в последний раз посещали тренинги по продажам? (смеётся)

- С обучением все сложно, как собственно и в любом департаменте. Думаю, что инертность в обучении существует из-за сравнительно небольшой конкуренцией на рынке фитнес-услуг. А что с персоналом? Им тоже нужно проходить периодически обучение, но как их мотивировать? К примеру, как привлечь тренеров тренажерного зала к обучению, если у тренера за плечами "звездное прошло", регалии мастера спорта и прочее?

- В.В. Конкуренция будет увеличиваться. И нехватка качественного персонала существует. Относительно тренеров. Мы затрагивает ключевой вопрос фитнес бизнеса. Его спортивное прошлое и сегодняшняя работа никак не связаны. Если он выполняет план по продаже тренировок - доп услуг и спортивного питания, и на него не жалуются клиенты, он хороший тренер. Фитнес это бизнес - не имеющий отношения к спорту вообще. Это как легковая машина и танк. Да, спортивная карьера может помочь тренеру, но зачастую она ему мешает. Регалии хорошо, но инвестору нужны прибыли, а не самовлюбленный атлет и его эго. А клиенту - внимание, ведь в зале главный клиент, а не спортсмен с кубком. Скажу больше, в некоторых фитнес-клубах вообще звездных не берут. Проще взять просто середняка и его научить. Говорю серьезно. Пускай клиенты назовут чемпионов Украины по бодибилдингу или бодифитнесу? Вряд ли они это сделают.
Если тренер регулярно не совершенствуется - называть себя профи он не имеет никакого морального права.
Чем больше я знаю, тем больше я еще не знаю. Это правило жизни. Клиенты не хотят становится спортсменами. А простому фитнесу, клиента может научить и не спортсмен.

- Часто работодатели подыскивают персонал, делая акцент на регалии, на спортивное прошлое, высшее профильное образование, поэтому и решила развеять миф. Быть может наш с вами совместный диалог поможет управленцам пересмотреть свои стереотипы. Как Вы считаете, обязательна ли ежегодная аттестация тренеров? Если да, то каким образом она должна проводиться и кем?

- В.В. Аттестация должна быть, но она должна быть с конкретной целью. Присвоение уровня, увеличение оплаты труда либо срез знаний. Обычно с помощью аттестаций ставят на место звездных спортсменов. Проводиться она должна человеком не из клуба. Так не будет предвзятости и личных факторов. Состоять аттестация может из тестов, практической тренировки и личной беседы или интервью.

Вавилов3

- Оплата труда интересная тема. Зачастую в небольших клубах зарплата у тренера выше чем в больших клубах, если брать к примеру, групповиков, у которых начисляется процент от стоимости абонемента или производится отплата по количеству пришедших людей, в отличии от больших клубов где платится ставка + надбавка. Возможно, именно поэтому очень сложно в маленьких клубах раскрутить персональный тренинг, нет мотивации?

- В.В. Вопрос персонального тренинга - это вопрос прежде всего к менеджменту. Приведу пример, если в ресторане дают хлеб бесплатно, согласитесь, вы его попросту не будете покупать. Так и в клубах. Инструкторы уделяют внимание и знания за базовую стоимость, клиент не понимает в чем преимущества персональных тренингов с тренером. Зачастую проблема в тренере, а не в клиенте. Расскажу еще один пример. Маленький город, не большой фитнес-клуб. Помогал этому клубу с рекламой и обучением персонала. Пришла клиентка, которая начала вопить на рецепции что у нее нет денег и вообще персонально тренироваться она не будет. И мне все заявили, мол видите, вы тут учите продавать в она отказывается. Это ситуация меня разозлила. Одев спортивный костюм и одолжив кроссовки у тренеров, я сам пошел проводить инструктаж этой даме, в подарок от клуба, хотя она туда ходила уже 9 месяцев. В конце инструктажа она попросила записать ее на персональные тренировки. За моей тренировкой наблюдал весь персонал. Они сказали, что ничего эдакого не увидели - на что я им ответил - все дело в отношении к клиенту. Продавать могут все. Это не фарс. Если это может один могут и другие. Согласны?

- К сожалению не все могут быть успешными продажниками. По моим наблюдениям, очень много зависит от психотипа тренера, его умением коммуницировать с людьми. Ведь бывает так, что вроде и тренер по знаниям хорош, а отталкивает своим подходом к людям, своей замкнутостью или чересчур навязчивостью, заносчивостью. Но согласна, что каждый сможет набрать средний показатель персональных тренировок, как говорится на каждый товар найдется свой покупатель. Как Вы относитесь к групповым персоналкам, когда у тренера в тренажерном зале по 4-10 клиентов за час? И можно ли такой вид тренировок назвать персональным?

- В.В. Есть хорошая еврейская поговорка - не умеешь улыбаться, не открывай лавку. И этим все сказано (смеётся).
Относительно групповых персональных тренировок, такая схема работы есть в Харьковских фитнес-клубах и она себя вроде оправдывает. Хотя я к ней отношусь скептически, так теряется индивидуальный подход. Плюс нельзя спланировать количество тренировок в месяц. Просто в таком формате можно напрочь забыть о индивидуальных персональных тренировках.

- А что в Киевских фитнес-клубах, какая тенденция с персоналками?

- В.В. В условиях кризиса, ситуация примерно такая же. По моей информации происходит падения покупок дополнительных слуг. Но самое страшное падение будет в сезон, начиная с февраля месяца. На мой взгляд, падение составило 30-%. Отмечу не правильную реакцию собственников фитнес-клубов, которые начинают сокращать бюджеты на обучение сотрудников. Это смертельная ошибка.

- Год был переломным, тяжелым, многим приходится затягивать пояса потуже.

- В.В. Пояса приходится затягивать всем. Не выплачивается зарплата в крупных сетевых клубах по 3 месяца. (Не вычеркивайте, пусть им станет стыдно) (Смеётся). Также стали продаваться месячные карты в клубах, где были годовые. Ощущается существенный спад персональных тренировок на 30-40% в среднем и премиум сегменте.

- Кризис имеет свойство заканчиваться. Какие Вы ведите перспективы развития фитнес-индустрии в Украине и каковы пути ликвидации существующих недостатков? На что управленцам нужно обращать внимание в первую очередь?

-В.В. 1. Для создания индустрии необходимо ее объединение.
2. Индустрия будет расти.
3. Пути ликвидации - обучение и чтение.
4. Управленцам надо учиться каждый день. И быть проще.

Вавилов4

- Владислав, расскажите пару слов об конкуренции на рынке фитнес консалтинга, на сколько она жесткая?

- В.В. Рынок фитнес консалтинга очень узкий, скажу больше - мне достаточно глянуть на фитнес клуб (его сайт) и сразу видно почерк ребят, которые консультировали. Конкуренции как такой нет. Есть 4-5 экспертов и их команды, которые создают фитнес-клубы. Скажу, что в 2013 году в Киеве опозорились 3 команды и их выгнали с треском с их объектов. Некоторые из них крали даже на закупке туалетной бумаги. Это нанесло урон фитнес консалтингу и подорвал доверие к остальным экспертам. Есть ряд аферистов, чьи фамилии не могу огласить. Они не подписывают договора со своими заказчиками. А пустыми обвинениями я не разбрасываюсь.
Верят им на слово, а консультанты их обманывают.
Поэтому есть одно правило - всегда подписывайте договора с консультантами. Особенно обидно когда эти псевдо - консультанты в своих портфолио указывают фитнес объекты на которых они не разу не были и ничего для этих объектов не делали.

- Вот она какая жесткая правда. В продолжении этой щекотливой темы, позвольте задать нескромный вопрос. Часть экспертов фитнес-индустрии отзывались о Вас как об консультанте, который расставляет в фитнес-клубы своих людей и имеет доступ ко всей информации этих фитнес-клубов. Прокомментируйте.

- В.В. Я никогда не скрывал, что помогаю людям устраиваться в клубы не только Киева. В 2012 году я трудоустроил более 200 человек. С 2014 я этим практически не занимаюсь. В 2012 году я знал, что происходит во всех ведущих клубах Киева. 2 звонка и я мог сообщить, кто сколько получил денег и провел тренировок. Доходило до смешного, в ряде гостиниц Киева я был персоной нон грата. Хотя до этого помогал им с персоналом. Злые языки и сплетни. В работе фитнес-клуба нет ничего секретного. Скажу больше, если хотите что-то узнать - спросите у уборщицы. Обычно они знают больше директоров. И помните, если Вас критикуют - значит замечают. Сейчас, я трудоустройством не занимаюсь. Хотя до сих пор получаю звонки с просьбами помочь с работой особенно после ситуации на востоке Украины. Пришлось завести второй номер.

- Знаю, что Вы часто бываете в Харькове. Какие фитнес-клубы консультируете?

- В.В. Светлана, в Харькове бываю часто не только по вопросам фитнес консалтинга. Часто выступаю с лекциями для студентов. Относительно консультаций фитнес-клубов. Некоторым клубам я помогал в 12 и 13 году, называть не могу. Дал слово о неразглашении. Сейчас веду переговоры. Меня редко зовут когда все в клубе хорошо. Плюс я не люблю огласки. Харьков в плане фитнес-индустрии очень активный. Это радует. Не исключаю проведения выездного фитнес-форума. Ряд сетевых клубов обращались с такими предложениями. Проводим консультации. Знаю, что в Харькове есть ряд амбициозных организаций и директоров фитнес-клубов. Они, не стесняясь, копируют мои программы обучения для администраторов фитнес-центров и семинары по рекламе. Надеюсь, им это идет на пользу.

- Владислав, всегда были и будут идейные и те, которые "слизывают", выдавая чужие идеи, проекты, за свои. Уверена, что подобная своеобразная конкуренция стимулирует нас к дальнейшему развитию, дает возможность изобретать что-то новое. По крайней мере, меня подстегивают желанием не останавливаться и не расслабляться (смеюсь), спасибо им за это большое.
Поговорим о Вас. Расскажите, как Вы стали лектором по менеджменту и маркетингу, и почему выбрали именно отрасль "фитнес"?

- В.В. Лектором я стал после 2 лет работы на позиции директора по персоналу Велнес клуба "Леонардо", до этого был фитнес тренером - начал тренировать и тренироваться в 16 лет. Еще в 10 классе. Мне импонировала эта отрасль, со временем я стал читать тренинги по салонному бизнесу, спа индустрии. Далее политический консалтинг и пиар. Фитнес индустрии мне стало мало, я думаю для этой индустрии я сделал не мало. Пора двигаться дальше. Хотя фитнес навсегда будет в моем сердце.

- Ваше жизненное кредо?

- В.В. Кредо - быт справедливым и честным перед собой. Плюс быть человеком слова.

- Ваша любимая страна?

- В.В. Америка. Я бы там хотел встретить старость (смеётся)

- Любите путешествовать? В каких странах уже побывали и хотели бы побывать?

- В.В. Приходится. Начиная с 2009 года я открываю фитнес-клубы и осуществляю консалтинговую деятельность. Поэтому Украину объездил всю. В 2012 году совершил 72 поездки по Украине. Относительно зарубежья. Там бываю редко. Отдых в Турции или Египте - зарубежьем не считаю.
Много работы плюс маленький сын, боюсь с путешествиями не по работе придется повременить.

- Если сравнивать со странами, в какой стране очень хорошо развита фитнес-индустия?

- В.В. Очень сложно сравнивать, это как сравнить нашу и итальянскую кухню (смеётся). Везде есть свои особенности. Дело вкуса и традиций. Мне импонирует Россия в плане развития фитнес-индустрии. Они совершили бешеный скачек, хотя в 91 году мы стартовали вместе. Они (россияне) ближе по уровню потребления фитнес-услуг к европейцам.

Вавилов5

- Есть ли у Вас хобби?

- В.В. У меня нет хобби в простом понимании. Хобби это некое увлечение, которое доставляет радость. Я не лукавя скажу, моя работа мне доставляет радость. Свободное время. Собираюсь учить английский язык и писать книгу.

- Чтобы Вы хотели пожелать руководителям фитнес-клубов, тренерам по фитнесу и любителям фитнеса?

- В.В. Учиться каждый день, быть проще, открытыми и меньше понтов (смеётся). Также развивать фитнес-идустрию страны. На Всеукраинском фитнес-форуме я сказал одну фразу - если для развития фитнес-индустрии я буду должен передать форум, который я создавал 5 лет другой организации, я это сделаю в тот же день. При условии, что все объединятся вокруг одних общих вопросов. И добавил - если вы думаете, что за нас что-то будет делать государство или другие дяди, то вы глубоко ошибаетесь – кто, если не мы. Любителям фитнеса – не прекращайте заниматься фитнесом никогда, помните, от этого зависит ваше самочувствие и здоровье в целом.

Кратко о Владиславе Вавилове

Родился и вырос в г. Киеве
Магистр аудита - Национальная академия статистики учета и аудитора, женат, есть сын.
Бизнес-тренер, создатель и управленец предприятий индустрии красоты и фитнеса.
14 лет в фитнес индустрии.
Принимал участие в создании более 20 фитнес-клубов.
Организатор Всеукраинского фитнес форума. Общественный деятель

Автор статьи: Савина Светлана
Дата публикации: 24.12.2014

 

Комментарии  

0 #1 Фитнесс 24.12.2014 21:02
Скажите, как связаться в Вавиловым? Есть несколько вопросов
Цитировать
0 #2 admin 29.12.2014 02:44
Цитирую Фитнесс:
Скажите, как связаться в Вавиловым? Есть несколько вопросов

Напишите, пожалуйста, на этот e-mail:
Мы передадим Владиславу Ваш адрес
Цитировать

Добавить комментарий


Защитный код
Обновить

 

Фитнес афиша

Сентябрь 2017
Пн Вт Ср Чт Пт Сб Вс
28 29 30 31 1 2 3
4 5 6 7 8 9 10
11 12 13 14 15 16 17
18 19 20 21 22 23 24
25 26 27 28 29 30 1

Новости HOT

Научный фитнес

Мы в социальных сетях

 

Резюме и вакансии

Фитнес объявления